التحيز الراسي: كيفية تجنب الانخداع والتلاعب

هل 300 دولار أم قليل؟

تصوير كلارك ستريت ميركانتيل أون أنسبلاش

تخيل أنك خارج التسوق ، وأنت تدخل متجر لبيع الملابس ، ستكتشف سترة تحبها. حاولت ذلك ، تحقق من نفسك في المرآة ، وقررت أن لديك. الآن ، تخيل السيناريوهين التاليين:

  1. يمكنك التحقق من السعر ، وسترة 500 دولار. ولكن مندوب مبيعات يمشي ويقول: "أنا آسف. هذا السعر خاطئ. السترة حقا 300 دولار. "
  2. يمكنك التحقق من السعر ، وسترة 100 دولار. ولكن مندوب مبيعات يمشي ويقول: "أنا آسف. هذا السعر خاطئ. السترة حقا 300 دولار. "

أي سترة ستشتري؟

إذا كنت مثل معظم الناس ، فمن المرجح أن تشتري السترة في السيناريو الأول. ولكن هذا لا معنى له ، أليس كذلك؟

بعد كل شيء ، السعر الذي يجب عليك دفعه هو نفسه تمامًا في كلتا الحالتين. فلماذا نحن مرتاحون أكثر لشراء السترة في الأولى؟

الجواب هو ما يشير إليه علماء النفس بالرسو. بمجرد أن نقرأ علامة السعر ، سنستخدمها كنقطة مرجعية - مرساة - لكل ما يحدث بعد ذلك.

إذا كان السعر الأولي أعلى ، سنشعر وكأننا نحصل على صفقة جيدة. وإذا كان السعر الأولي أقل ، سنشعر وكأننا نحصل على صفقة سيئة.

المراسي التسويق

يدرك المسوقون جيدًا هذا التحيز ويستخدمونه لصالحهم طوال الوقت. فيما يلي بعض الأمثلة على استراتيجيات التثبيت التي تستخدم غالبًا في التسويق:

  • السعر الأصلي مقابل السعر المخفض. غالبًا ما يقدم بائعو التجزئة السعر القديم للمنتج بجوار السعر الجديد المخفض. بهذه الطريقة ، يعمل السعر القديم كمرساة تجعل السعر الجديد أكثر جاذبية.
  • التلاعب في تصور الأسعار. غالبًا ما يضع وكلاء السيارات أغلى سياراتهم في مقدمة غرف العرض الخاصة بهم. بمجرد أن تمر عبرهم ، لا تبدو السيارات في الخلف باهظة الثمن.
  • حدود كمية الشراء. تستخدم المتاجر أحيانًا لافتات مثل "الحد: 12 لكل عميل". ثم يعمل الرقم 12 كمرساة تجعل العملاء يشترون أكثر مما أرادوا.

المراسي اليومية

لا يحدث التثبيت فقط في قرارات الشراء. هناك العديد من الأمثلة على رسو الحياة اليومية ، مثل:

  • أحكام المعلم. في بعض المدارس ، يتم تعقب الأطفال وتصنيفهم حسب القدرة منذ سن مبكرة. ثم تصبح هذه الفئات مرتكزات تشكل توقعات المعلم للأطفال.
  • افتراضات طول العمر. إذا عاش والداك شيخوخة كبيرة ، فمن المرجح أن تعيش حياة طويلة أيضًا. ولكن إذا مات والداك صغيرًا ، فربما تفاجأ إذا كنت تعيش لفترة طويلة.
  • الإنطباعات الأولى. عندما تقابل شخصًا ما للمرة الأولى ، يصبح هذا اللقاء نقطة مرجعية لجميع التفاعلات المستقبلية. إنه أمر مؤسف وغير عادل ، لكن الانطباعات الأولى مهمة للغاية.

انتبه إلى المراسي

كما ترون ، فإن التحيز الراسخ له تأثير كبير على حياتنا. لذا ، كلما استخلصت استنتاجات ، وشكلت أحكامًا ، واتخذت قرارات ، ضع هذا الاتجاه المضلل في الاعتبار.

اسأل نفسك عما إذا كنت تفكر بشكل كاف في جميع المعلومات المتاحة ، أو إذا كنت تعطي وزناً غير ضروري لبعض النقاط المرجعية السابقة. وبهذه الطريقة ، ستتجنب الوقوع في براثن غير ذات صلة وغير منطقية.